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方紅衛掌舵7年 從哪裏來又變到哪裏去 ——盤點方紅衛掌舵陝汽的成績、轉變與遺憾之二

來源: 發布時間:2015-9-11 8:46:02
 從2008年6月2015年5月,方紅衛掌舵陝汽7年,他為陝汽帶來了哪些變化?又帶領陝汽取得了哪些成績?這些變化與成績又是如何來的,與方紅衛的管理思想有哪些關聯?在方紅衛的任期內,還有哪些是沒有實現的理想?請看來自方得網的係列分析。

 

 

 

方紅衛掌舵7年間,陝汽已經不再是原來的陝汽。

 

也許,您覺得這一說法有點誇張。

 

不過,從轉型前後來看,您會看出陝汽無論從產品、還是市場策略,與原先完全不同。甚至於,就整個重卡行業而言,陝汽與不少企業的市場表現,也都有很大的差別。

 

差別:市場導向有沒有 出手就知道

 

與業內不少企業的差別,從陝汽介紹新產品中就能直觀看出。

 

如今,不少重卡企業介紹新產品時,依然還在崇尚技術,不是把客戶需求排在首位!他們的邏輯順序往往這樣:百家樂在線玩的產品比肩國際,用了多少世界最先進的技術,和哪一家國際巨頭一起聯合開發,用的都是世界頂級的零部件,做了多少實驗……

 

那麽,陝汽如何介紹自家新產品呢?在2015年的陝汽商務大會上,陝汽介紹德龍X3000時,首先分析了當前物流運輸市場的變化,然後再分析全新形勢下,用戶對車輛的訴求發生了哪些變化;然後,根據市場調研指出,物流用戶最關心車輛哪些方麵的性能?用戶最關心的性能的先後次序是什麽;接下來,再說,陝汽德龍X3000這個新產品,如何能夠更好(比自己之前和競爭對手)地滿足用戶的不同層次訴求;最後再來說,德龍X3000為什麽能做到更好?到了這個時候,陝汽才說到德龍X3000這個產品用到了什麽技術、工藝、設備、及實驗項目。

 

從這一種不同的介紹方式中,就可以看出陝汽產品所有的性能、工藝、技術等,都是為了用來解決用戶訴求。

 

正是產品發布會,體現了一個企業究竟是市場導向還是產品導向,更或者是技術導向型。

 

過程:心裏想的是別人

 

其實,這個世界上,沒有什麽東西是免費的。你的產品理論上可以非常好,但價格可能很貴。對於用戶來說,好的技術和名牌的零部件那全是你的事,並不代表著他就應該接受更高的價格,或者花錢買了他並不那麽需要的技術和配置。

 

其實,對於消費者而言,你怎麽開發,用什麽設備和怎麽做實驗,也是你的事,他隻關心這車能不能滿足他的需求,能不能為他掙錢。企業的產品要能給消費者提供最佳性價比的產品,就必須把消費者的每分錢都花到刀刃上。做到這點的前提,就是企業要充分了解客戶的需求,並且總結出最關鍵和普遍的需求,轉化成車輛需要的性能,進而變成技術、工藝、材料等等。

 

因此,陝汽從2009年開始,實現轉型,企業從單純的製造型企業向服務製造型企業轉變,生產更好的產品理念,也變成了為客戶提供更好服務的理念。

 

通過這幾年實踐,方紅衛對此也是深有體會:“在轉型逐漸深入的這幾年,百家樂在線玩越來越深刻地體會到所謂的產品、技術都是表象,歸根結底是要從客戶角度出發,為客戶著想。卡車客戶來買車就是為了用車,為了賺錢,百家樂在線玩就要從用戶賺錢的角度來為用戶考慮。”

 

對於陝汽從以產品為導向、到以市場為導向的變化過程,方紅衛這樣形象地指出:“現在,陝汽不再存在‘主機廠說了算’的現象。過去,百家樂在線玩嘴上說的是別人,心裏想的是自己;現在,百家樂在線玩嘴上說的是別人,心裏想的還是別人。”

 

如何做到企業以市場為導向?方紅衛這樣總結:“百家樂在線玩要發現需求、滿足需求、創造需求”。在他看來,做到了這點,企業也就做到了,從逆向開發到正向開發的轉變。

 

結果:細分市場見分曉

 

轉型,又給陝汽帶來了哪些成績呢?

 

首先,陝汽的研發從逆向開發、轉變到了正向開發後,其產品越來越貼合用戶,能更快得到市場認可。比如,陝汽的德龍M3000上市後,就比之前的陝汽德龍F2000,更快取得市場認可。而陝汽的X3000上市以後,在半年內,就取得了用戶的高度認可。

 

其次,由於研究市場變化與用戶需求,因此,陝汽常常能在一個市場興起時,就能快速抓住這個市場,而不是看到某個市場好,才跟在別人後麵衝進這個市場。比如,對於天然氣卡車、碼頭牽引車等產品,陝汽都有了先發優勢,而這得益於把用戶的需求放到了首位。據統計結果顯示,2014年,陝汽天然氣重卡全年銷售突破1.44萬輛,市場占有率超過40%,穩居行業領導者地位;港口牽引車銷量突破1.2萬輛,市場份額突破40%,穩居行業第一位。

 

由此可見,通過管理方式的轉型,陝汽從被動應對和被動跟隨轉,變成了積極的參與者、引導者,從中不斷發現新的市場機會,更快抓住了新細分市場。

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